Откровенный разговор: на форуме «Движение»-2026 обсудили кризис привычных девелоперских моделей и новые правила игры

Форум недвижимости «Движение»

Форум недвижимости «Движение»-2026, прошедший в Сочи с 16 по 19 июня, собрал рекордное количество участников — 5 260 представителей 544 компаний из 178 городов и 8 стран. Деловая программа седьмого по счету форума была разделена на два больших блока — девелоперский и риэлторский кластеры. В фокусе внимания агентов были инструменты, стимулирующие продажи, и изменение формата работы с клиентом. Повестку девелоперского кластера во многом определили две большие сессии — «Барометр отрасли» и главное пленарное заседание с участием замглавы Минстроя России Никиты Стасишина, президента Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) Антона Глушкова, зампреда правления «Банка ДОМ.РФ» Антона Медведева и других ключевых игроков рынка.

Если официальная часть задала тон конструктивного диалога с властью, то «Барометр», прошедший днем ранее, стал местом максимальной откровенности. Девелоперы закрылись в зале без чиновников и банкиров, чтобы высказать все, что накипело. Разговор получился без купюр: от «нас только инопланетяне не регулируют» до «банки не осознают серьезность ситуации». Главный вывод двух сессий — прежние модели работы сильно хромают, рынок перестраивается в режиме реального времени, и участники говорят об этом без иллюзий.

Ни в какие ворота

Глава компании «Этажи» Эльдар Хусаинов начал с главной боли каждого девелопера. Модель проектного финансирования с полным раскрытием эскроу-счетов была хороша, когда ключевая ставка составляла 5-7%, теперь же система дала сбой. «20% с выручки уходит на финансовый инструмент — так ни одна отрасль не выдержит. Давайте поднимать вопрос о поэтапном раскрытии», — предложил он, имея в виду доступ к части средств дольщиков по мере повышения готовности объекта.

Идея поэтапного раскрытия не нова, но в текущих условиях обрела второе дыхание. Эльдар Хусаинов предложил пересчитать систему финансовой нагрузки: сейчас банк зарабатывает на процентах за все время строительства, а застройщик, даже если проект оказывается прибыльным, не получает назад эти деньги: они уже ушли банку в виде процентов. «Если ты в плюс идешь, тебе банк деньги не возвращает», — резюмировал он. Впрочем, не все участники разделяли оптимизм Эльдара Хусаинова, но все были едины в одном: вопросов к банкам накопилось чрезвычайно много.

Банковское рабство и фонд вместо банка

Генеральный директор ФСК Дмитрий Трубников напомнил о «банковском рабстве» — невозможности для девелопера перейти от одного банка к другому. Проблема становится критической, когда проект длинный и требует новых лимитов. «Мы видим, что другие банки могли бы предоставить их на лучших условиях, но не можем перейти, потому что это крайне сложно», — заявил он.

Учредитель ГК «Основа» Александр Ручьёв предложил альтернативу — специализированный фонд, который снял бы с девелоперов часть финансовой нагрузки на этапе покупки участков и предпродажной подготовки: «Если бы был создан специализированный фонд, мы бы с удовольствием давали ему доходность больше 5%, и фонд был бы участником строительства». Идея об альтернативном источнике финансирования, независимом от банковской конъюнктуры, прозвучала смело, но вопросов пока больше, чем ответов.

Социальная инфраструктура как груз

Застройщики уделили много внимания так называемому «навесу» — обязательствам по строительству социальных объектов. Школы, детские сады, поликлиники — все это, безусловно, нужно людям, но затраты на их строительство, по мнению девелоперов, не структурированы и сложно прогнозируемы. «Есть города, где это проходит по стоимости, а есть города, где экономика не позволяет таких затрат, например, где стоимость метра 90 тыс. и ниже», — сетовали застройщики. Они предложили выработать единые подходы, «единый формат», чтобы формулы создания социальной инфраструктуры стали прозрачнее. При этом никто не говорил об отказе от социальной ответственности — застройщики готовы ее брать, но хотят предсказуемости.

Глава компании «Точно» Николай Амосов пошел дальше: «Я считаю, что нужно на законодательном уровне просто изменить принцип нагрузки и сроков передачи социальных объектов». Он также призвал снизить регуляторную нагрузку, отметив с горькой иронией: «Нас только инопланетяне не регулируют». Это, пожалуй, самый точный диагноз: девелоперы задыхаются от количества правил, согласований и проверок. Каждое новое требование — еще один виток бюрократической спирали, еще один месяц задержки, еще один процент себестоимости.

Потребительский терроризм и самоконтроль

Самым резонансным предложением Николая Амосова стало усиление ответственности граждан за безосновательную дискредитацию застройщиков — он назвал это «потребительским терроризмом» и предложил регламентировать его на законодательном уровне. При этом он специально оговорился: «То, что девелоперы не вовремя сдают, — это ответственность девелоперов. То, что некачественно сдают, — тоже ответственность застройщиков». Но на профессиональных «потребительских террористов» приходится отвлекать значительные ресурсы, которые могли бы быть направлены на развитие.

Застройщики, впрочем, не только критиковали, но и предлагали решения, зависящие от них самих. Николай Амосов сообщил, что взял под личный контроль оптимизацию процессов и проводит еженедельные совещания с руководителями проектов. Совладелец Группы «Родина» Владимир Щекин высказался за то, чтобы ввести ответственность за перепродажу проектов, чтобы снизить спекулятивный перегрев земельного рынка. Ограничения по спекулятивным сделкам, по его мнению, будут способствовать снижению себестоимости и, в конечном счете, цен для покупателей.

Диалог с властью и банками

На следующий день девелоперы вышли на пленарное заседание с участием Минстроя России. Здесь уже не было той кулуарной откровенности, но градус дискуссии не снизился — он приобрел другую форму. Как отметил замглавы Минстроя Никита Стасишин, жизнь накажет тех застройщиков, кто остался в прошлом и не смог адаптироваться к новым условиям.

Заместитель министра строительств и ЖКХ начал с темы, которая будоражит рынок последние два года: вопреки распространенному мнению, объем рассрочек сокращается. По оценке Минстроя, объем денежных средств, не поступивших на счета эскроу из-за рассрочек до ввода дома, составляет порядка 1,1 трлн рублей — 15-20% продаж. «Если год назад была опасная тенденция, когда застройщики говорили: «Мы реализуем в рассрочку, потому что по-другому не продать», — думаю, застройщики поняли, что это может быть опасно для финмоделей», — подчеркнул Никита Стасишин. Он также заострил внимание на недопустимой практике, когда риэлторы обещают покупателю рефинансирование к моменту ввода объекта.

Заместитель гендиректора ГК «ЮгСтройИнвест» Андрей Анашкин подтвердил тренд. Его компания пересмотрела отношение к рассрочкам — опробовали долгосрочные варианты до трех-пяти лет, но опыт не принес результатов. Сейчас от таких схем отказались, предлагая либо дисконт за полную оплату, либо короткие рассрочки на срок до 14-16 месяцев.

Однако основатель форума «Движение» Илья Пискулин обратил внимание на обратную сторону: банки сами подталкивают девелоперов к рассрочкам. В договорах проектного финансирования заложен график повышения цен и темпов выбытия, и когда рыночная ипотека дорогая, девелопер вынужден давать рассрочку под ноль, увеличивая стоимость лота. «Банки, чтобы закрывать свои задачи, подталкивают нас к рассрочкам. Это практически дублирование банковской деятельности», — заявил он.

Снова о банках

Отношения с банками стали самой острой темой пленарной сессии. Илья Пискулин назвал это одной из главных болей рынка: «Банки не осознают серьезность ситуации. Они продолжают играть в выдуманные ими показатели, несуществующие цены. Они настолько не готовы слышать, что правду не воспринимают с первого слова». Второй болью он назвал региональные власти, которые не видят реального положения, считая, что у застройщиков «сумасшедшие прибыли».

Антон Глушков предложил посмотреть на банковский вопрос системно. Система проектного финансирования фактически спасла рынок от возврата к серым схемам. «Где бы брали деньги, под какие проценты, на какие бы изощренные схемы? Банк сегодня — это благо», — отметил он. Признав, что финансовая нагрузка выросла до 12-20% в структуре себестоимости, он призвал коллег не критиковать, а учиться работать с банками. «Нужно внимательно читать договоры. Раньше прислали платформу — подписал. Сейчас начинаем читать, спорить, анализировать», — считает Антон Глушков.

Никита Стасишин пообещал девелоперам поддержку со стороны Минстроя: ведомство в последние три месяца «очень глубоко» погружалось в деятельность банков относительно строительных компаний. «Мы знаем теперь, как конструктивно с банками разговаривать. Нам нужен максимум месяц, чтобы точно понимать, где хулиганят банки. Поверьте, мы дальше очень внимательно будем взаимодействовать с Центральным банком», — предупредил он.

Ипотека как защита первичного рынка

Антон Медведев попытался развеять излишний пессимизм. По его словам, на фоне снижения ключевой ставки спрос на рыночную ипотеку оживает. Он привел цифры: из 1,7 трлн рублей выданных за пять месяцев кредитов 1,1 трлн — программы с господдержкой, 630 млрд — рыночная ипотека, рост почти в три раза. Однако полноценное восстановление он связывает со снижением ключевой ставки до уровня ниже 10%.

Антон Глушков в ответ обратил внимание на важный нюанс: восстановление рыночной ипотеки практически не касается первичного рынка — она направлена на вторичный. «Для большей части сидящих здесь в зале семейная ипотека остается основным источником кредитования первичных сделок. Это основная защита первичного рынка от вторичного», — отметил он, призвав аккуратно относиться к ее сохранению. Никита Стасишин сообщил, что решение по программе семейной ипотеки уже принято, а банковский сектор готовится к изменениям после 1 июля.

Антон Медведев затронул и изменения в кредитном регулировании с 1 октября 2027 года, которые предусматривают более избирательный подход банков к выбору проектов на ранних этапах. «Пока дискуссия идет активная, но эти изменения предполагают, что банк будет выбирать более качественные проекты. И это может сказаться на положении девелоперов», — предупредил он.

Системный вызов

Одной из самых болезненных тем стала кадровая проблема. Андрей Анашкин признался, что главная сложность — риэлторы и менеджеры по продажам, многие из которых не могут перестроиться с тех времен, когда покупали квартиры «очень много». «Если человек не продает определенное время, он попадает ко мне в кабинет. Просьба: серьезнее подходить к своей работе, учиться, обучаться и продавать», — сказал он.

Никита Стасишин заметил, что успех компании напрямую зависит от вовлеченности ее владельца: «Сегодня то время, когда нужно самим заниматься вашим бизнесом, чтобы мы достойно преодолели эти вызовы».

Антон Глушков назвал кадровый дефицит системным вызовом для всей отрасли, наглядно продемонстрировав это утверждение актуальной статистикой.

Конкуренция не ценой, а продуктом

Антон Глушков остановился на стратегиях выживания. Главный тренд — конкуренция по продукту, а не по цене: «Экспериментировали с демпингом, поняли, что не работает. Сейчас идет конкуренция по продуктам». Конкуренция должна быть честной и строиться на качестве.

Пленарная сессия и «Барометр отрасли» показали: рынок недвижимости перестал быть предсказуемым. Рассрочки, которые еще недавно казались спасательным кругом, превращаются в зону риска — девелоперы сами от них отказываются. Банки остаются ключевыми партнерами, но диалог с ними требует новой глубины. Рыночная ипотека оживает, но ее влияние на первичный рынок пока ограниченно. Кадровый голод — системная проблема, требующая комплексного подхода. Главное, что объединило всех выступавших — понимание, что прежних моделей работы больше нет. Девелоперы, судя по их выступлениям на «Движении», готовы меняться — с конкретными предложениями и к банкам, и к власти, и к самим себе.

По материалам